Entenda o cérebro do seu consumidor e venda mais

Por Vivian de Albuquerque

Você acha mesmo que pode vender seu produto para qualquer cliente, desde que faça uma boa campanha de marketing ou que seus vendedores estejam preparados com as melhores técnicas? Pois preciso dizer que você pode estar enganado… e bem enganado.

Foi-se o tempo em que, para vender, bastava ter o produto certo, no preço certo, no lugar certo e promovendo de forma “certa”. Aliás, talvez este tempo nunca tenha realmente existido.

NEUROMARKETING – Uma nova forma de fazer marketing vem surgindo com cada vez mais força e quem não estiver antenado, pode estar perdendo vendas. Trata-se do Neuromarketing. Como é isso? Uma mistura de Neurociência com Marketing. O objetivo é estudar como se comporta o consumidor, quando decide o que e como vai comprar.

Já aconteceu com você de passar numa loja e dizer: “estou só dando uma olhadinha”, sair e não parar de pensar naquele produto até voltar e comprar? Isso acontece porque quem decide comprar é seu cérebro… e não você.

Você pensa realmente que suas compras são racionais? Pois é… também não são.

CÉREBRO DIVIDIDO – Nosso cérebro é dividido em três partes: Reptiliano – que vem lá do tempo das cavernas e tem foco na sobrevivência; Límbico – que cuida da parte emocional; e o Neocórtex – este sim responsável pelo lado da razão.

Mas, a verdade é que, quando você vê um item na vitrine, quem decide se quer ou não quer é o cérebro reptiliano e com uma ajuda importante do límbico. A racionalização é feita só depois da decisão, pelo neocórtex, e apenas para justificar, por exemplo, a compra de mais um sapato para as mulheres – afinal ele o deixa mais desejável diante das outras… e isso é fundamental para a reprodução. Ou de um novo carro para os homens… com a mesma justificativa. Para sobreviver é preciso se reproduzir.

O límbico, pensa no prazer, no que o produto vai trazer de emoções. E pronto!

Claro que, sabendo disso de forma mais aprofundada, conseguimos controlar nossos impulsos e comprar de forma diferente. Será mesmo?

BOLSO – A evolução demora muitas gerações e, nos seres humanos, mais ainda porque temos um tempo maior de vida se comparado ao de outras espécies. Animais levantam e andam em alguns minutos. Nós levamos quase um ano para começarmos a andar. E assim é o nosso cérebro, ainda do tempo das cavernas. Então, na próxima ida ao supermercado ou ao shopping fique atento às armadilhas – ou não. Mas saiba que o seu comportamento pode afetar o seu bolso diretamente. Já se o vendedor é você, pense em como despertar o interesse reptiliano e gerar emoções no cérebro límbico. Lembre-se de a compra não é nada racional.